Aus E-Mag M&A China/Deutschland 2013
M&A-Transaktionen mit westlicher und chinesischer Beteiligung sind geprägt von unterschiedlichen Auffassungen hinsichtlich Verhandlungsstil und Transaktionsmanagement. Dies ist nicht ohne Risiko.
Werden die eigenen, kulturell geprägten Erwartungen enttäuscht, verursacht dies in aller Regel Missverständnisse und Frustration. Im schlimmsten Fall kann es sogar zum Abbruch der Transaktion kommen, weil die eine oder andere Seite – möglicherweise zu Unrecht – glaubt, eine zufriedenstellende Einigung könne nicht erreicht werden. Folglich ist ein gewisses Maß an interkultureller Kompetenz notwendig, um eine Transaktion zum Erfolg zu führen. Unabdingbar hierfür ist, ein grundsätzliches Bewusstsein dafür zu entwickeln, dass die eigenen kulturellen Maßstäbe und Gewohnheiten bei internationalen Transaktionen keine absoluten Größen sind. Daher ist es sowohl für chinesische als auch für deutsche Unternehmen hilfreich, die Arbeitsweise, Erwartungshaltung und Gewohnheiten der jeweils anderen Partei besser zu verstehen und sich hierauf einstellen zu können.
Kommunikation: „Offen und direkt“ vs. „Pokerface“
Deutsche Verhandlungspartner kommen häufig früh und direkt zum Punkt. Ihr Ziel ist es, mit größtmöglicher Klarheit und Effizienz schnell zu einem bestimmten Ergebnis zu kommen. Zwar kommunizieren auch chinesische Unternehmen ihre Positionen, teilweise auch sehr deutlich und bestimmt. Oft wird aber aus westlicher Sicht nicht ohne Weiteres deutlich, wie sich die kommunizierten Ziele und Forderungen auf chinesischer Seite zu einem Gesamtbild fügen. Es ist auch nicht damit zu rechnen, dass ein chinesischer Verhandlungspartner früh offenlegt, mit welcher Priorität bestimmte Forderungen gestellt werden. Beides wäre im chinesischen Kulturkreis untypisch. Insgesamt sollten deutsche Unternehmen daher die eigenen Ziele behutsam formulieren und offenlegen und gleichzeitig durch wiederholtes Nachfragen die Ziele des chinesischen Verhandlungspartners ergründen. Der chinesischen Partei ist im Gegenzug zu raten, sich möglichst frühzeitig um die Kommunikation der eigenen Ziele zu bemühen, um Frustrationen und Verwirrung auf der deutschen Seite zu vermeiden. So kann sie dem Vorwurf vorbeugen, bei den Verhandlungen „tricksen“ zu wollen.
