Der deutsche Verkäufer wiederum erwartet im Zweifel einen von Anfang an planvollen und zum Kauf entschlossenen Investor, der weder Zeit noch Geld scheut, den Werkzeugkasten der Akquisitionsanbahnung zu nutzen, z.B. um mit Hilfe eines professionellen Unternehmensscreenings sowie der Erstellung entsprechend gewichteter Long- und Shortlists seine Kaufentscheidung vorzubereiten. Gerade für den deutschen Familienunternehmer ist der Verkauf mitunter eine Lebensentscheidung, läuft sie doch auf die Trennung vom (manchmal über Generationen) aufgebauten Unternehmen hinaus. Dem Gewicht dieser Entscheidung entspricht es, dass der Verkäufer eine genaue Vorstellung des Käufers davon erwartet, welche Pläne dieser im Falle einer Akquisition mit seinem Unternehmen hat.
Fehlendes Vertrauen
In dieser Ausgangslage ist häufig Folgendes zu beobachten: Während chinesische Investoren von den (festgefahrenen) Strukturen des M&A-Marktes in Deutschland abgeschreckt werden und deshalb auf einen rein opportunistischen Ansatz verfallen oder gar von einer möglichen und sinnvollen Transaktion gänzlich Abstand nehmen, deuten deutsche Verkäufer das Zögern auf chinesischer Seite nicht selten und fälschlicherweise als Desinteresse und brechen Gespräche in einem frühen Stadium ab. Dies ist vor allem deshalb bedauerlich, weil die Entscheidung zum Abbruch der Verhandlungen in diesen Fällen nicht auf Sachgründen beruht (z.B. keine Einigkeit über den Kaufpreis), sondern vielmehr auf fehlendem Vertrauen und Geduld.Vertrauen bildet für chinesische Geschäftsleute bekanntermaßen die Grundlage einer jeden erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Entscheidungsprozesse wiederum sind in China weitaus komplexer, langwieriger und weniger kopflastig als in Deutschland. Unternehmenskäufe bilden hierbei keine Ausnahme.
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