对于众多德国中小企业来说，通往中国的投资道路是充满挑战的。了解本地市场和建立经销商网络往往需要消耗大量的时间和金钱成本。况且，并非每一家企业都能够获得所需的资源。对于这些中小型家族企业来说，在某些情况下，选择让精通中国市场的私募股权投资者予以协助不失为一个诱人的选择。而合作在实务中的情况如何？曼达林基金法兰克福办事处的负责人Inna Gehrt女士接受了我们的采访并阐述了她的观点。
中德并购交易平台:一个专业的私募股权投资者能够为德国中小企业开拓中国市场提供怎样的优势？
Inna Gehrt: 在我看来优势有很多。作为最早的中欧私募股权基金，曼达林也是为了这一目标而成立的。我们的工作绝不仅是为企业提供资本，而更多的是一种“智慧资本”，即为我们的客户提供本地的咨询和支持。
曼达林的优势在于，由于我们前期通过协助客户进入中国市场，已经积累了相似成功案例的经验，我们在中国拥有一支协同合作的专业团队。曼达林的员工熟悉中国情况并帮助企业规避投资陷阱，我们同时拥有高质量的行业关系网络。有了我们的协助，企业可以尽早预防并避免投资阻碍。
例如，我们协助客户在当地寻找运营伙伴，组织谈判，负责评估未来合作伙伴亦或合资企业伙伴，并帮助客户实施并购流程。同时，我们还协助客户建立在中国的生产基地。因为这项工作要求投资者精通当地法律法规并拥有人脉网络。此外，聘用英语技能优秀的高素质本地管理人员也是成功的要素之一。
成功的关键是双方的通力合作，即投资者和企业朝着一个目标努力。我们的成功是可以进行计量的: 在曼达林加盟之后，被参股的投资组合公司实现了平均90%的销售额增长，通往中国的出口量则高达原先的六倍。
众多德国中小企业仍然对私募股权投资者的参股有所顾忌，特别是在遇到公司继承人问题时，他们才开始考虑这一方案。您认为如何才能化解企业对私募融资的疑虑？
我的看法有所不同。根据普华永道今年的一项调研显示，目前83%的受访家族企业可以接受金融投资者的参股。在六年前的同一份调查中这一比例仅为18%。调查结果也与当前许多家族企业对私募股权的积极印象是一致的。根据调查，72%的受访企业认为，金融投资者可以帮助企业改善运营状况。61%的企业表示，控股公司可以帮助企业实现长期的成功目标。
事实上，中小型企业需要私募股权。据德国复兴信贷银行当前的一项调查显示，大约62万家德国中小企业计划到2018年为止将公司交付给其他家族成员或者进行出售。然而，由于企业创始人数的减少，寻找一位合适的继承者绝非易事。此外，根据德联邦参股企业协会的一项调查显示，私募股权投资者正在给予中小型企业支持: 96%的被参股企业只拥有不到500名雇员。
与私募股权投资者合作的优势何在？简而言之，与银行贷款相比，企业通过私募股权可以获得更多的融资。而就消除疑虑而言，我认为曼达林可以向中小企业详细介绍，我们是如何自2007年起协助各个中小企业实现在中国的业务拓展，以及他们是如何从中获得更大优势的。
您比较倾向于哪一种参股形式?
曼达林倾向于通过管理层收购实现多数参股。在一些情况下，我们也选择少数参股或者与战略投资者进行共同投资。
曼达林基金的业务主要涉及哪些行业?
曼达林基金主要对那些在利基行业中领先的，并以出口为导向的欧洲中小型企业进行投资。这些企业计划进军中国市场或者希望加强在中国的业务。他们以生产型企业为主，特别是在B2B模式下从事自动化技术研发，零配件或是精密化学品生产。我们对健康经济行业的投资也十分感兴趣，因为我们在该领域拥有全面的专业知识，包括医药类合同加工外包，医疗大数据，医疗科技以及医疗信息技术等。也就是说，我们主要的投资领域是那些致力于提高生产效率和产品质量的企业。
能否详细介绍一下曼达林基金在中国的关系网络?
我们在中国共有5位员工，他们均在投资领域有着多年的经验并且在进出口银行和世界银行这样的机构工作过。自2007年起，他们已经成功协助12家中型企业在中国开展业务。通过多年的业务往来，我们的中国团队也与中央和地方的重要部门建立了良好的关系，因而能够帮助外国企业加快通过在中国极为耗时的投资审批和认证流程。此外，我们还与众多工业企业保持着多年的良好关系。
是否在选址上有一些偏好?
对于外国企业来说，中国东部沿海省市，例如上海，广东，福建，以及西部的四川和重庆都有很大的投资潜力。
您能否就帮助企业开拓中国市场提供一个具体的案例?
非常乐意。在意大利米兰附近的Gasket International是一家制造用于输油气管道阀门和密封零件的企业。2007年，这家公司遇到了发展的岔路口: 在当时市场竞争势头已全面转向亚洲之际，这一家族企业却面临着继承人问题。重要的客户已经开始将生产基地转移到中国，这让Gasket在抉择今后发展方向上倍感压力。因此，Gasket决定再纳入一位投资者，以帮助他们解决当前面临的难题: 即如何面对市场上越来越激烈的竞争，以及如何实现产品组合的更新。另一方面，Gasket的家族所有人并不希望把企业全部转让。因而，其中一个方案便是将一部分股份转让给私募股权投资者。
在竞标过程中，曼达林由于其高素质的国际团队和对中国的专业知识从而获得青睐，并通过杠杆投资完成了对Gasket的收购: 也就是说，我们通过银行贷款融资(适当的一部分)实现了对Gasket的多数参股。Gasket家族管理者可以将出售企业股份所获得的收益进行再投资，以此保留了30%的股权。自此，曼达林也开始了参与Gasket实现公司增值的长远计划。
合作具体落实的情况如何?
曼达林为Gasket确定了一位具有技术背景和私募融资经验的首席执行官，同时他在Gasket也拥有一笔数量可观的自有资本。在曼达林的支持下，Gasket得以迅速进军中国市场。在交易结束的九个月之后，即2009年12月，Gasket便在中国苏州开启了第一家工厂。仅在之后三年内，Gasket在中国的销售额迅速增长至1800万欧元。与此同时，曼达林将Gasket介绍给了许多中国客户，其中之一便是中国石油。 Gasket销售给中石油的产品占其营业额很高的比例。此外，Gasket在中国的工厂最终成为了其拓展美国市场的跳板，因为销往美国的产品也是通过中国工厂进行供货的。
在意大利，曼达林还负责协助管理一家由Gasket参股的合资企业，其专门生产一种特制滚珠。2012年，这家企业的股份被Gasket全部收购。仅在当年，该部门就为Gasket实现了高达1000万欧元的额外营业额。直到2013年7月，Gasket的年营业额已从我们参股前的3200万欧元增长至7400万欧元。而就在这时，Gasket被一家法国的工业企业Hutchinson SA收购。Hutchinson SA同时也是法国石油化工大亨道尔达集团的子公司。在这次交易前，Gasket的税息折旧及摊销前利润已经比我们刚接手时增长了一倍。其家族所有人和曼达林同时将各自持有的股权全部出售给了Hutchinson。由于在中国的业务增长，Gasket通过此次交易获得了企业增值带来的收益。被收购之后，Gasket则成为了道尔达集团旗下一个独立运营的部门，并直至今日在中国市场表现十分活跃。
Gehrt女士，非常感谢您接受我们的采访。
受访者简介:
自2016年12月起，Inna Gehrt女士成为了曼达林基金法兰克福办事处的负责人。曼达林基金是一家中意私募股权投资基金，同时她也为德国中小型企业在中国的业务拓展提供咨询服务。
Dieser Post ist auch verfügbar auf: 德语
